30 
1. Приветствие (глаза в глаза). Приветствие должно быть достаточно учтивым, но решительным, чтобы у потенциального покупателя не оставалось возможности проигнорировать дистрибьютора. С самого начала беседы обязательно надо смотреть клиенту в глаза. При этом просто невозможно заподозрить продавца во лжи.
2. Краткая история. Дистрибьюторы называют ее «спич». Собственно, это ложь о том, что мы, дескать, проводим некую рекламную кампанию.
Фирма, которой прикрываются дистрибьюторы, выбирается в зависимости от рода продаваемого товара.
3. Представление товара. Собственно реклама, причем достоинства товара обязательно сильно преувеличиваются.
4. Вилка цен. Это – ложь о том, что реальная (магазинная) цена изделия весьма высока. А у нас, видите ли, цена гораздо ниже.
Называя магазинную цену, дистрибьюторы не стесняются, преувеличивая ее в пять – шесть раз. Кроме того, указывая «магазинную» цену, они обязательно добавляют единицы измерения, а называя свою – опускают. Например: «В магазине это будет стоить сто шестьдесят тысяч рублей, а у нас – всего сорок».
5. Заключение сделки. После всего этого нагромождения лжи дистрибьютор бодренько спрашивает: «Вам сколько комплектов?», не оставляя клиенту возможности подумать, нужен ли ему, собственно, хотя бы один.
Иногда, если клиент купил один комплект, продавец пытается всучить ему и следующий. «Берите сразу два, сегодня люди берут по три-четыре! Ведь такой случай!» Сейчас модным криминальным, бизнесом является изготовление фальсификата – то есть подделка продукции известных российских и зарубежных компаний.
Так, например, проверка одного подпольного цеха, производившего якобы моющие средства под марками «Лотос», «БИО» и «Супер-Брайт», выявила неслыханные нарушения технологии. Результат экспертизы сырья ошеломил даже опытных специалистов: 85 % смеси составляла каустическая сода. Вторым основным компонентом были опасные для здоровья химикалии, а собственно моющих веществ оказалось не больше 0,6 % (при норме 60 %).
В другом цеху вместо шампуней «Head& Shoulders» и «Pantene – Pro – V» разливался в фирменные флаконы… кондиционер для стирки белья. Как видите – дурят нашего брата…
Но на ловкого продавца всегда найдутся ловкие покупатели!
Скажи кто-нибудь раньше продавщице С, что ее так легко обведет вокруг пальца интеллигентного вида покупатель, никогда бы не поверила: она уже более десяти лет стоит за прилавком. Но факт остаётся фактом – ее обманули довольно примитивным способом…
Как-то раз в магазинчик автозапчастей, где работала С, зашел интеллигентный мужчина и обратился с просьбой. Дело в том, что ему срочно понадобились деньги, и он попросил женщину выставить на продажу два реле к мотору иномарки. Мол, может, кто-то купит, тогда он придет за деньгами. А если нет, то через неделю заберет. Далее он, положив руку на сердце, поклялся, что эти заморские реле стоят в несколько раз дороже, чем он просит.
В автомобильной электротехнике продавщица ничего не понимала. Но товар на реализацию взяла, выставив цену втрое больше. Вдруг действительно кому-то это очень нужно? Тогда будет навар. Причем финансового риска никакого нет. Если реле не продадутся, клиент их заберет.
Покупатель нашелся на следующий день. Увидев реле, он чуть ли не потерял сознание, а придя в себя, заявил, что ищет их уже два месяца и ему позарез нужны такие двести штук для солидного клиента с периферии.
Узнав, что в наличии всего два реле, покупатель явно расстроился. Купив их, он пообещал зайти через несколько дней. И даже на всякий случай оставил свой телефончик.
Выгодная сделка воодушевила продавщицу. Но на двух единицах особо не разживешься. А вот на. двух сотнях – другое дело!
Именно это количество и заказала С. явившемуся за деньгами владельцу реле. Незнакомец пообещал в кратчайшие сроки найти требуемые реле. Единственным условием со стороны новоявленного контрагента была оплата всего товара сразу. Партия ведь очень большая!
Продавщица, не долго думая, согласилась, и в тот же вечер обмен состоялся: за поставленную партию реле контрагент получил около двух тысяч долларов.
Закончилось, конечно, все это печально, иначе эта история не попала бы в наш кондуит. Покупатель так и не пришел. Оставленный номер «домашнего» телефона оказался липовым. Так и прогорела доверчивая продавщица с никому не нужными пластмассовыми коробочками, подсунутыми ей парой интеллигентных на вид мошенников.
30 
