22 
Кольер писал: «Значит, ваша задача состоит в том, чтобы найти точку соприкосновения с интересами читателя, его желаниями, какую-то фишку, которая привлечет его внимание и выгодно выделит ваше письмо среди всех остальных в ту минуту, когда он будет читать первую строчку».
И опять-таки, все это станет понятнее по мере чтения книги. А сейчас я хочу, чтобы вы осознали, что чем больше вы обращаетесь к той мысленной волне, на которой находится читатель, тем притягательнее будет ваш текст. Текст, который обеспечит то, чего вы от них ожидаете, – покупательный транс.
Но прежде чем я объясню, как убеждать людей посредством слов, давайте рассмотрим несколько алгоритмов убеждения и влияния.
Глава 16
Два способа побудить к действию
Вы, я уверен, уже знаете, что побудить людей к действию можно двумя способами. Первый – боль, второй – удовольствие, или кнут и пряник соответственно.
Они известны еще с давних времен. Это два первичных побудительных средства. Другими словами, вы заставите людей действовать, либо ударив чем-нибудь по пятой точке, либо помахав перед носом сочной морковкой.
Специалисты по маркетингу и психологии считают, что первый мотиватор, боль, действует сильнее, чем второй. Я согласен с этим, но думаю, что это плохая услуга человечеству.
Зачем увеличивать количество того плохого, что уже есть в мире? Давайте стремиться к лучшему и концентрироваться на удовольствии. Давайте делать людей счастливыми. Мне кажется, это более разумный способ помогать людям, да и себе тоже.
Только представьте, какой прекрасной будет наша жизнь, если мы все сконцентрируемся на наших желаниях – на сокровенном, удовольствиях, целях, – а не на том, что причиняет боль?
Предлагаю начать с простейшей формулы убеждения людей, которая традиционно включает болевой мотиватор. Это поможет вам лучше понять, как использовать мой модернизированный алгоритм в дальнейшем. Алгоритм, который я представлю вам чуть позже.
Этой стратегии, по всей видимости, уже 2500 лет, и уходит она корнями к Аристотелю и Древней Греции. Великие ораторы того времени говорили с целью убедить слушателей. Аристотель изобрел для них формулу, способ достижения именно этой цели.
Вот она.
1. Exordium (вступление). Сделайте шокирующее заявление или расскажите историю, чтобы привлечь внимание.
2. Narratio (изложение). Озвучьте проблему, которая имеется у читателя/слушателя.
3. Confirmatio(утверждение). Предложите решение проблемы.
4. Peroratio(заключение). Назовите преимущества, которые получит человек, воспользовавшийся вашим предложением.
Знакомо, не так ли? Перекликается с классической рекламной формулой AIDA: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие).
Согласно этим двум формулам большинство моих связанных с продажами текстов представляют собой ответы на следующие вопросы.
1. Вы привлекаете внимание в самом начале?
2. Вы называете проблему, которая волнует читателя?
3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?
4. Вы просите читателя осуществить действие?
Вот как выглядит очень упрощенный современный вариант формулы Аристотеля.
1. Проблема.
2. Обещание.
3. Доказательство.
4. Цена.
Согласитесь, не так уж и много.
Давайте рассмотрим каждый из шагов и найдем скрытые в них секреты.
Проблема
Начинайте писать текст с заголовка, который привлекает внимание целевой аудитории, сфокусировавшись на проблеме.
Например, если вы продаете какое-нибудь лекарственное средство, скажем лечащее пяточные шпоры[2], напишите такой заголовок.
Вы страдаете от шпор?
Или, скажем, вы продаете какой-то продукт для похудения. Тогда ваш заголовок может выглядеть так:
Хотите похудеть?
В данном случае вы обращаетесь к людям, которые захотят приобрести ваш продукт, сфокусировавшись на их проблеме.
А если вы врач-массажист и у вас есть сайт, заголовок сверху может выглядеть так:
Вы напряжены? Хотите освободиться от напряжения меньше чем за тридцать минут?
Думаю, вы уже поняли, к чему я клоню. Я просто спрашиваю себя: «Какая проблема у моих посетителей?» Что бы это ни было, я придумываю такой заголовок для верхней части веб-сайта, который апеллирует именно к этой проблеме.
Это первый шаг: сконцентрируйтесь на проблеме.
Обещание
Сделав первый шаг, вы привлекли их внимание. А теперь озвучьте свое обещание. Продолжение заголовка «Вы страдаете от шпор?» может иметь следующий вид.
22 
