18 
ОШИБКА #9. «ЗАШОРИВАНИЕ» КОНСУЛЬТАНТА
Следующая проблема несколько противоположна предыдущей. Особенно наглядно она проявляется при работе с крупными компаниями. Если у клиента есть какая?то задача, которую ему необходимо решить, а вы знаете, как это можно сделать, то вы только это и будете использовать, аргументируя необходимость своих услуг. Эту ситуацию очень наглядно демонстрирует пословица: «Если у вас в руках молоток, то любая проблема становится похожей на гвоздь». Действительно, во многих случаях у вас есть знания и навыки для решения какой?то проблемы. Но решать ее вы должны на поле клиента. То есть ваша задача - достижение клиентом поставленной цели. Те же решения, с помощью которых вы добиваетесь результата - это просто инструменты. И у вас в запасе их должно быть много. Несколько различных способов достижения цели позволяют не «загонять клиента в коробочку», а прикладывать свои знания и навыки к его текущей ситуации. Таким образом, можно найти более интересные решения проблем, чем те, которые уже есть у вас в голове во время первой встречи.
ОШИБКА #10. ТОРГОВЛЯ С КЛИЕНТОМ ЗА СТОИМОСТЬ ВЫПОЛНЯЕМОГО ПРОЕКТА
Еще одна проблема, с которой сталкиваются многие консультанты, возникает тогда, когда клиент начинает торговаться и спорить о цене. Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контакт вы уже потеряли. Это значит, что клиент сравнивает вас с кем?то еще и выбирает более дешевый вариант. А такое сравнение может оказаться не в вашу пользу. В такой ситуации необходимо срочно брать контроль в свои руки и вопрос о цене переводить в вопрос о ценности для клиента. Если человек хочет получить что?то дешевле, то вы можете продать ему свои услуги дешевле. Но вычеркивая из них какие?то дополнительные плюсы, какие?то вещи, которые ему очень хочется. То есть получается как в известном мультфильме: из одной овчинки можно сшить семь шапок, просто они получатся очень маленькие. Так что продать свои услуги дешевле можно, но нужно что?то вычеркнуть. Что мы вычеркиваем? Как раз вот этот вопрос убивает любую торговлю, любые попытки договориться по цене. Ведь клиенту хочется все. Поэтому он ставится перед выбором, либо он платит столько, сколько нужно, либо не получает все, что желает. Таким образом, вопрос о цене вашей работы переходит в вопрос о ее ценности для клиента. Когда вы жестко увязываете эти момент вместе, получается отличный коктейль, а клиент делает то, что вам нужно.
ОШИБКА #11. ПЛОХОЕ ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Ну и напоследок мне хотелось бы рассмотреть еще две проблемы. Первая из них - это плохое финансовое планирование. У вас должен быть бюджет. Первым делом вы должны платить деньги себе, а потом уже тратить деньги на бизнес, на его развитие, на рекламу и прочие подобные вещи, то есть на то, чем вы рискуете. Ведь любой бизнес - это риск. Вы же должны пожинать позитивные плоды своего успеха. Именно поэтому вам необходимо платить себе в первую очередь.
ОШИБКА #12. ПЛОХОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ СВОЕГО ВРЕМЕНИ И СВОЕЙ ЖИЗНИ В ЦЕЛОМ
И вторая проблема, которая на самом деле во многих случаях важнее предыдущей - плохое планирование своего времени и вообще своей жизни. Когда раскручивается бизнес и человек входит во вкус, он начинает работать по 10 часов в день, по 12 часов в день. Я знаю очень многих людей, которые постоянно работают по 16 часов в день. Они просто не знаю, как им остановиться. К сожалению, такая работа буквально на износ долго продолжаться не может. В конце концов, организм берет свое и говорит: «Раз ты меня не любишь, не уважаешь, не холишь и не лелеешь, тогда я устрою тебе насильный отпуск». В результате отказывает какая?либо жизненно важная система, и человек ложиться в больницу только лишь из? за того, что ему не хватило времени следить за собой.
Андрей Парабеллум — автор ряда популярных книг на тему бизнеса и финансов (в том числе и бестселлеров):
* Бизнес и ЖЖизнь: Правда, о которой не говорят
* Бизнес и ЖЖизнь 2: Секретные материалы
* Бизнес и ЖЖизнь 3: Нелегкое падение вверх
* Продажи и ЖЖизнь: Жизненная правда о продажах
* Оптимизация продаж
* Премиум: Работа с верхними сегментами рынка
* Бизнес без правил: Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль
* Клиенты на халяву: 110 бесплатных способов приведения новых клиентов
18 
