44 
И тут я хочу вступиться за честь всех черных риелторов, работающих на свой риск частным образом, ибо большинство из нас – специалисты высокого уровня, уставшие бороться с дикостью и произволом, творящимся в большинстве крупных риелторских агентств. А также осознавшие всю несправедливость разделения комиссии в этих самых агентствах. Отдавать семьдесят процентов всех заработанных средств агентству только за то, чтобы иметь возможность пользоваться столом, стулом и рекламным телефоном, – это невообразимо много. Ведь фактически работа частным образом или в агентстве отличается только тем, что тебе позволяют пользоваться громким именем. При этом частенько агентство навязывает маклерам стиль работы, никак не сочетающийся с представлениями о честности и заботе о клиенте. Часто крупные риелторские агентства, заботясь исключительно о своих интересах, вынуждают маклера откровенно действовать во вред клиенту, а то и требуют вести откровенно преступную практику. К примеру, обкрадывать собственных клиентов, завышая комиссию.
Неудивительно, что так много профессиональных маклеров становятся «черными», желая на самом деле просто честно и качественно отрабатывать свои деньги. В 2010 году на долю частных маклеров пришлось около двух третей всех сделок. И этот показатель, как говорится, показателен – такие специалисты старательно хранятся в памяти клиентов, передаются с рук на руки, переписываются в новые записные книжки. Фактически черный маклер – это риелтор, который имеет достаточный опыт и возможности, чтобы практиковать самостоятельно, без трудового контракта с каким-либо риелторским агентством.
Для риелтора, у которого хватает клиентов по рекомендациям, самостоятельная работа – отличный выход из положения. Ведь фактически риелтор – как врач, просто специалист. Если специалист хороший, его будут передавать из рук в руки. Со мной происходило именно так. Мои клиенты, расставаясь со мной, продолжали держать мой телефон на виду. И их родственники, знакомые и просто соседи или коллеги по работе шли ко мне. После того как настал кризис и из «Баута» пришлось уволиться, я, потыркавшись по агентствам, приняла решение работать самостоятельно.
В общем, где-то к весне девяносто девятого года, в муках и за положенное количество часов, на свет народился черный маклер Таня. Вес – не скажу, даже не спрашивайте. Рост – сто шестьдесят пять сантиметров. Офис на «Тургеневской» – маленькая комнатка в нежилой четырехкомнатной квартире, второй этаж, окна – на Рождественский бульвар. Я сняла эту комнатку за двести долларов в месяц, но в те годы, как показала практика, даже это надо было отрабатывать в поте лица.
О том периоде работы многого не расскажешь. Сделки шли тяжело, даже мучительно. Продать хотели многие – купить не мог никто. Я опустилась тогда даже до прямых обменов, что вообще-то нерентабельно в высшей мере. Купля-продажа всегда была волшебной палочкой, позволявшей переселить клиента именно туда, куда он хочет. Схема простая.
ДАНО: у вас двушка с окнами на улицу на проспекте Буденного. Шумно, зато близко к центру. И у вас, к примеру, есть доплата в размере пяти тысяч долларов.
НАДО: А вам нужна трешка в Перове. Но у вас маленький ребенок, и вам нужен рядом садик и окна чтобы во двор. И вообще, желательно, чтобы неподалеку был какой-то парк.
НАДО РИЕЛТОРУ: комиссию. Причем желательно не меньше трех тысяч долларов, так как работы с обменом – на полгода, и за меньшие деньги и возиться не хочется. Сейчас, кстати, вообще комиссии риелторов выросли в разы, но тогда же был Кризис. Так что трешка – и все. А лучше – все пять штук.
ОБМЕН: Это значит, что надо найти людей, живущих в именно такой трешке в Перове, какая подойдет клиентам, и уговорить их практически без доплаты поменять ее на нашу двушку. Спрашивается: а как вообще много трешек с окнами, двором и парком? Возможно, штук пять наберется максимум. Реально подойдут одна или две максимум. А теперь ВНИМАНИЕ! Как вы думаете, есть ли шанс, что именно этим одной или двум нужна двушка на проспекте Буденного? Хотите знать реальные шансы? Ноль! Шансов нет. Потому что им, скорее всего, нужны две однушки в Жулебине. Или однушка в Жулебине и двушка в Одинцове. Или… могу продолжать бесконечно. И что же, ничего не делать? Ну уж нет.
КУПЛЯ-ПРОДАЖА: Берем двушку на Буденного и находим покупателя. И не торопимся, не делаем большой скидки, а наоборот – накручиваем все по максимуму, добиваем покупателя аргументами: близость к центру и чистые документы или еще что-то. Короче, находим. И у нас в руках (потенциально) теперь есть некая сумма денег. Добавляем туда доплату. Постепенно доносим до сведения клиента, что пяти тысяч никак не хватит, что нужно десять. Затем находим для искомой трешки в Перове однушку в Жулебине и двушку в Одинцове. Все! Дело сделано. Мучительно, долго, кропотливо – но день сделки настанет. Шансов на это – восемьдесят процентов. А при правильной работе риелтора все девяносто.
44 
