65 
«Как избавиться от бородавок» – хороший заголовок, но «Как Vitalism избавляет от бородавок» – лучше. Поскольку не каждый бросит все и будет читать ваше рекламное объявление, упоминание компании в заголовке позволит донести часть сообщения. Но не делайте название «гвоздем программы» в вашем сообщении. Вместо этого напишите интересный заголовок и поместите туда название. Этот прием гипнотично действует на сознание читателя.
13. Используйте слово «требуются».
Требуются нервные люди.
Требуются смелые мужчины для решения трудных задач.
Требуются руководители, готовые получать неожиданные доходы.
Слово «требуются» вызывает любопытство. Начните с него, и люди захотят узнать, зачем вам нужны нервные люди (может, для семинара по преодолению страха) или зачем вам нужны руководители, готовые получать неожиданные доходы (может, хотите предложить им свою новую программу по менеджменту). Удостоверьтесь, что «разыскиваете» целевую аудиторию. Если вы предлагаете что-то адвокатам, можете написать: требуются адвокаты. Слово «требуются» гипнотизирует, привлекает внимание.
14. Используйте в заголовках слово «революционный».
Революционное новшество в сигнализационных системах.
Доктор предлагает новую революционную формулу от выпадения волос.
Требуются адвокаты, готовые к феноменальному успеху.
«Революционный» подразумевает новости. Это слово намекает на то, что ваш продукт или услуга превосходит все остальные. Похожий эффект можно получить со словами «побил все рекорды» или «феноменальный».
15. Составляйте заголовок из прописных и строчных букв.
ЗАГОЛОВКИ, НАПИСАННЫЕ ТОЛЬКО ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, ТРУДНО ЧИТАТЬ
Если в ЗАГОЛОВКЕ используются как ПРОПИСНЫЕ, так и СТРОЧНЫЕ буквы, он ЛЕГКО ЧИТАЕТСЯ Понятно?
Если людям нужно прилагать усилия, чтобы прочитать ваше рекламное объявление или письмо, или текст на вебсайте, они выйдут из транса и прекратят читать.
16. Пишите в заголовке столько слов, сколько вам нужно.
Плывет!
Как часто вы говорите: «Нет, я не читал это, только собирался!»
Кто еще не купил красивую мебель?
Заголовки могут быть короткими и длинными. Если они привлекают внимание вашей потенциальной аудитории, вызывают любопытство и побуждают людей читать ваши рекламные объявления, то количество слов не имеет значения. Без необходимости не стоит себя ограничивать.
17. Охарактеризуйте свое предложение.
Тенниски со скидкой 50 %.
Специальное предложение по замене масла.
Оплачиваете абонемент на шесть месяцев – получаете следующие шесть месяцев бесплатно.
Чтобы объявление сработало, нужно написать в нем об уникальности продаваемого вами продукта. Что такого в вашем продукте или услуге, что он на голову выше конкурентов? Сконцентрируйтесь в заголовке на этом.
18. Спросите: «Кто еще…?»
Кто еще хочет написать книгу?
Кто еще говорил, что петь сложно?
Кто еще хочет стать обладателем безотказной охранной сигнализации?
«Кто еще…?» – гипнотическая фраза. Она подразумевает, что кто-то уже получил то, что вы предлагаете, и что читающий объявление тоже может это купить.
19. Скажите о гарантии.
Гарантируем: на этом ковре никогда не будет пятен.
Гарантия: проедет через лед, грязь и снег. Если вы застрянете, мы заплатим за буксировку!
Мы живем в век скептицизма. Ваше предложение должно всегда содержать гарантию. Поэтому если в самом заголовке вы пообещаете гарантию, это поможет убедить читателей прочитать ваше рекламное объявление до конца.
20. Признайтесь в недостатках.
Мы занимаем вторую позицию в рейтинге. Мы работаем усерднее.
Наш шеф-повар готовит все, кроме салатов!
Признаваясь в своих слабостях, вы завоевываете доверие. Во многих рекламных письмах и объявлениях предлагаются чудодейственные средства. В них трудно поверить. А если вы скажете, что ваше лекарство помогает почти во всех случаях, читатели скорее поверят вашим остальным заявлениям. Ввести читателя в транс можно только при условии, что он испытывает к вам доверие.
21. Поместите в центр внимания позитивный конечный результат.
Белые зубы за 10 дней.
Похудейте на 35 фунтов за 30 дней.
Не вызывайте негативных эмоций у читателя в надежде продать больше. Люди покупают надежды и мечты. Не продавайте потерю веса, вместо этого продавайте «практически совершенное здоровье!». Не нужно отпугивать людей, заявляя, что «Желтые зубы безобразны!», вместо этого продавайте желаемый ими результат: «Белые зубы!». Повторяю, люди покупают исцеление. Если обещания в вашем заголовке кажутся неправдоподобными, доверия не ждите. «Похудейте на 35 фунтов за 30 дней» – в это можно поверить, а в «Похудейте на 35 фунтов за ночь» – нет.
65 
